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家具市场终端制胜需要依靠单店销售业绩提升-【新闻】

发布时间:2021-04-20 11:46:21 阅读: 来源:扫地机厂家

核心提示:近两年大卖场疯狂圈地扩张,家具行业终端扩张速度已远远高于消费市场需求增长,很多人已经听到了不少卖场的关门撤店的噩耗,经销商更是叫苦不迭,在上半年行业普遍同比下滑三成的环境下,可以说靠网点数量增加,来实现大规模现金流,获得增长的时代已经过去。

近两年大卖场疯狂圈地扩张,家具行业终端扩张速度已远远高于消费市场需求增长,很多人已经听到了不少卖场的关门撤店的噩耗,经销商更是叫苦不迭,在上半年行业普遍同比下滑三成的环境下,可以说靠网点数量增加,来实现大规模现金流,获得增长的时代已经过去。

黄琨在课上算了一笔账,二级市场开一个板式店支持费用2-3万,年提货额不足30万,相当全年返单打九折;开一个实木店费用支持4-6万,年提货额不足50万,相当于全年返单打九折。多几个这样的店,工厂的净利润就没有了。可想而知,家具工厂需要转变思路,大规模的开店已不能解决问题,增长需要依靠单店销售额的提升。

企业的核心竞争力从生产制造转移至终端销售能力

在采访中,黄琨提到,一个企业的核心能力现在在转变,以前是生产制造,但现在做一件较高品质的家具,难度已经不大后,生产的硬件不是最重要的门槛了。现在要培养另外一种能力——终端销售的能力。未来企业一定会分化为专门做制造的企业和专门做市场运营的企业。现在的企业是两个职能整合一起的,这个过程会比较漫长。但如果你想做品牌,就一定要强化终端的能力,如果没跟上转型的步伐,就会被淘汰,成为食物链的底层。

黄琨把过去工厂对经销商的支持政策称之为“老三样”,分别是请客吃饭、吹水和开店补贴。说的很通俗也很在理。如今的环境下,粗放式增长的问题日渐暴露,这种人人都有的营销手段已经不再具备吸引力,于是,销售工具,终端管理工具,渠道管控成为终端制胜的三大利器,也就是黄琨所说的“新三样”。简而言之,就是企业不光会卖,还会教,会管控店面,会带队伍。

销售核心:消费者认同的亮点才是卖点

关于销售,黄琨在课堂上给了学员一套销售工具,而销售工具的内在逻辑就是影响客户的观念,改变客户的行为。企业要把影响消费者作为重点的研究和组织方向。包括消费者的年龄、职业、文化水平、家庭、爱好、性格、消费习惯。消费者的决策分为三个阶段:记忆-关联-认同。顾客在购买家具时,都会有对美好生活的一种期望,所以要赋予产品更多精神上的含义,影响他的观念,用各种外在的差距拉大感官上和体验的虚拟感。

切忌不要把企业引以为豪的优点作为卖点,只有消费者认同的亮点才是卖点。若不能掌握核心的销售逻辑,那么只能是跟着材质走,讲材料的销售方式会造成雷同度非常高,因为卖点也是可以复制的,比如设计元素、工艺亮点,半开放的体系竞争对手有可能会参考过去,若要有足够竞争力,一定是封闭的体系。

除了自己会带,还要会教,会带队伍。全国经销商的数量,估计40万左右,但是不到1%是有完整的组织架素、工艺亮点,半开放的体系竞争对手有可能会参考过去,若要有足够竞争力,一定是封闭的体系。

除了自己会带,还要会教,会带队伍。全国经销商的数量,估计40万左右,但是不到1%是有完整的组织架

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